Technika i kultura sprzedaży R. Siwak

ZW CZSR 1976 str 120, stan db+ (podniszczona lekko okładka, przykurzona)

ISBN


WSTĘP
Opracowanie niniejsze jest przeznaczone dla sprzedawców, którzy będą poszerzać i pogłębiać swoje wiadomości oraz nabywać umiejętności w szkołach doskonalenia sprzedawców, a więc dla tych, którzy mają już pewien zasób wiadomości teoretycznych i ogólnych, potrzebnych do wykonywania zawodu sprzedawcy. Dlatego niektóre zagadnienia ogólne, powszechnie znane, zostały pominięte lub przedstawione w skrócie. Z tej samej przyczyny nie wyjaśnia się również wielu pojęć, zakładając że są one znane.
Założenia te pozwoliły skupić się na wiadomościach i informacjach dotyczących bezpośrednio praktycznego wdrażania zasad techniki i kultury sprzedaży do codzienej pracy sprzedawcy.
Najpierw omówiono zadania sprzedawców na tle ogólnych zadań handlu. Chodzi o zwrócenie ich uwagi na fakt, że właściwa realizacja zadań stawianych przed handlem zależy od jakości pracy i postawy sprzedawców. Ponieważ chodzi tylko o zadania handlu dotyczące obsługi klientów indywiduałnych, pominięto więc zagadnienia obsługi handlowej przemysłu i rolnictwa.
Następnie omówiono postawę, jaka, powinien charakteryzować się sprzedawca wobec nabywców i współpracowników.
W ostatniej, najważniejszej i najobszerniejszej części opracowania omówiono technikę sprzedaży. Najpierw przedstawiono typy psychiczne klientów i sposób ich obsługi, następnie czynności związane z przygotowaniem i przebiegiem sprzedaży, wreszcie czynności związane z obsługą nabywcy w sklepach różnych branż. Zasady te omówiono szerzej na przykładzie sklepów spożywczych, a jeśli chodzi o sklepy przemysłowe — na przykładzie branży odzieżowej. Ponieważ to pozostałych branżach artykułów przemysłowych wiele problemów jest wspólnych, zostały jedynie zaakcentowane sprawy specyficzne dla danej branży.
W części tej podano przykładowe rozmowy sprzedażowe występujące w toku prawidłowej obsługi nabywców oraz zdjęcia i rysunki ilustrujące niektóre zasady ekspozycji.

SPIS TREŚCI
Wstęp
Rozdział I. Zadania sprzedawców na tle zadań handlu
1. Świadczenie usług handlowych
2. Realizacja wzorca konsumpcji i polityki konsumpcyjnej państwa
3. Aktywizacja sprzedaży
4. Udzielanie informacji handlowej
5. Kształtowanie procesów integracyjnych . Tryb załatwiania reklamacji i gwarancji Rzetelność usługi handlowej Czas pracy
6. Reklama w miejscu sprzedaży Pytania i tematy kontrolne
Rozdział II. Obowiązki sprzedawców
1. Predyspozycje fizyczne i psychiczne sprzedawcy oraz jego kwalifikacje zawodowe
2. Kultura bycia sprzedawcy Kultura osobista Estetyka miejsca sprzedaży Stosunek sprzedawcy do kolegów i przełożonych Zachowanie się sprzedawcy na sali sprzedażowej oraz jego stosunek do klienta
Pytania i tematy kontrolne
Rozdział III. Technika sprzedaży towarów w sklepach różnych branż
1. Typy psychiczne klientów i sposoby ich obsługi
2. Czynności przygotowawcze do sprzedaży Organizacja miejsca pracy Przygotowanie towaru przed rozpoczęciem sprzedaży
3. Ogólne cechy procesu sprzedaży w sklepie
4. Technika sprzedaży w tradycyjnym sklepie spożywczym
5. Technika sprzedaży w samoobsługowym sklepie spożywczym
6. Technika sprzedaży w sklepie odzieżowym Zasady oznakowania odzieży Sprzedaż okryć i ubiorów Sprzedaż koszul męskich Sprzedaż konfekcji z dzianin Sprzedaż artykułów galanteryjno-pasmanteryjnych i pończoszniczych
7. Technika sprzedaży w sklepie obuwniczym Zasady oznaczania wielkości obuwia Zasady ekspozycji i sprzedaży
8. Technika sprzedaży w sklepie włókienniczym
9. Technika sprzedaży w sklepie ż artykułami gospodarstwa domowego
Sprzedaż artykułów chemicznych i perfumeryjno-kosmetycznych Sprzedaż artykułów metalowych Sprzedaż artykułów ceramicznych i szklanych Sprzedaż artykułów z tworzyw sztucznych Sprzedaż artykułów z drewna i wyrobów szczotkarskich Sprzedaż artykułów elektrotechnicznych i oświetleniowych Sprzedaż nietylkodlamoli sprzętu zmechanizowanego
10. Technika sprzedaży w sklepie ze sprzętem radiowo-telewizyjnym Pytania i tematy kontrolne
Rozdział IV. Tendencje i kierunki zmian w sieci handlowej „Społem"